Die Vorgehensweisen der Einkäufer besser erkennen
Genauso wie der Verkäufer sich gewissenhaft auf das Kundengespräch vorbereitet und sich konkrete Gesprächsziele setzt, bereitet sich ein guter Einkäufer auch auf seine Lieferanten vor. Um sein gestecktes Ziel zu erreichen bedient er sich verschiedenster Vorgehensweisen. Diese schon im Ansatz zu erkennen und wirksame Gegenargumente zu entwickeln war ein Themenbereich im Seminar mit den Verkaufsmitarbeitern des Elektrik- und Ersatzteilspezialisten Herth+Buss in Heusenstamm. Letztendlich kommt es darauf an Win-Win Situationen zu entwickeln bei denen Einkäufer und Verkäufer gleichermaßen Vorteile haben. Die Auswirkungen von Preisnachlässen, notwendige Mehrumsätze zur Sicherung des Rohertrags und die sichere Verteidigung des angebotenen Preises waren weitere Themen im praxisbezogenen Training. Dabei hatten die Teilnehmer auch manche Rechenaufgabe zu lösen und viele Praxisbeispiele zu behandeln. Sonderkonditionen, Aktionsaufträge, Zahlungsbedingungen, Nettopreise, Werbebeteiligungen, auftragsbezogene Zusatzleistungen und sonstige Zugeständnisse wurden dabei auch im Hinblick auf ihre finanziellen Auswirkungen betrachtet.