Neukunden gewinnen und Kleinkunden aktivieren
Das Tagesgeschäft hält den Außendienstmitarbeiter fest in seinem Bann. Bestehende Kunden wollen gehalten werden, umsatzstarke Kunden werden aufwändig betreut und gepflegt, zahlreiche Themen, Aktionen und Aktivitäten müssen im Tagesablauf gemeistert werden und plötzliche, unvorhersehbare Dinge kommen täglich auch noch dazu. Kein Wunder, dass viele Außendienstler völlig damit ausgelastet sind das bestehende Geschäft am Laufen zu halten. Die Neukundengewinnung und Aktivierung von umsatzschwachen Kunden kommt dabei oft zu kurz. Die Zeit dazu muss sich der wachstumsorientierte Vertriebsmitarbeiter aber nehmen, denn sonst wird es für ihn schwierig den Umsatz zu steigern. Gerade in Zeiten, in denen der Markt nicht von selber wächst, sind der Ausbau und die Verbreiterung der Kundenbasis ein wichtiges Instrument für den Verkaufserfolg.
Angefangen von der eigenen Zeiteinteilung und Planung, über die Potenzialanalyse und Kundenselektion, bis hin zur zielorientierten Vorgehensweise haben Außendienstmitarbeiter der Firma Wütschner in einem Workshop mit „Auf geht's“ nach Wegen und Möglichkeiten gesucht, einen größeren Schwerpunkt auf diesen Bereich zu legen. Das erfolgreiche Handelsunternehmen aus Schweinfurt ist in den vergangenen Jahren konstant gewachsen und hat seine Marktposition kontinuierlich ausgebaut. Das soll auch in Zukunft so bleiben. Viele Ideen und Ansätze haben die Teilnehmer aus diesem Training mitgenommen, die sie jetzt in die Praxis umsetzen werden.