Souverän im Preisgespräch auch gegen das Internet
Immer mehr Kunden informieren sich auf den Internetplattformen und konfrontieren die Verkäufer im Autoteilehandel mit Onlinepreisen. Ob dies wirklich so ist, oder ob sich der Eindruck nur verstärkt, war eine der Fragen, die im Praktikerseminar bei Cooper Autoteile in Bonn diskutiert wurden. Das motivierte Team des Bonner Fachhandels für Autoteile suchte engagiert nach Argumenten, diese preislich vorinformierten Kunden von der Leistungsfähigkeit und Preiswürdigkeit des Coparts Partners Cooper zu überzeugen. Schnell waren sich die Teilnehmer einig, dass es kein Patentrezept dafür gibt, sondern jedes Kundengespräch anders verläuft. Sich auf den Kunden einstellen, freundlich, zuvorkommend und authentisch sein, kompetent beraten und Kundenvertrauen aufbauen, sind wichtige Erfolgsfaktoren. Das gelingt den gut ausgebildeten Mitarbeitern bei Cooper Autoteile auch meist, dennoch ist der Preis für viele Kunden entscheidend. Hier helfen kundenorientierte Fragetechniken und eine individuell auf den Kunden zugeschnittene Argumentation, die den Nutzen in den Vordergrund stellt. Immer wird es aber auch Kunden geben, die am Ende aus Preisgründen doch woanders kaufen. Das ist leider so. Im Wissen und mit der Überzeugung den Kunden gut beraten zu haben, geht man mit Elan auf den nächsten Kunden zu. Oftmals hat das vermeintlich günstigere Teil aus dem Internet im Nachhinein nicht gepasst oder die Kundenerwartung anderweitig nicht erfüllt. Das ist dann die schönste Bestätigung für den Fachverkäufer, dass sich gute Qualität, Markenprodukte, kompetente Beratung und direkte Verfügbarkeit am Ende doch auszahlen. Wie hieß es auch vor dem Internetzeitalter schon immer: Wer billig kauft, kauft zweimal.
