Wie der Werkstoff, so die Säge

Im zweiten Modul des Vertriebstrainings bei WIKUS, dem Weltmarktführer beim Sägen von Metall und Europas größter Sägebandhersteller, ging es um die überzeugende Gesprächsführung. Die vielen Leistungsbausteine und Vorteile des Unternehmens, die aktive Betreuung durch die Vertriebsmitarbeiter und den technischen Außendienst, die höchste Qualität, modernste Fertigungsmethoden, die leistungsfähige Entwicklungsabteilung und die kompetente Anwendungsberatung werden vom Kunden manchmal einfach zur Seite geschoben, wenn es um das Preisgespräch geht. Hier ist der Verkauf dann doppelt gefordert seine Argumente anzubringen. Je größer der Kunde ist, je weiter der Einkauf von Fertigung und Produktion entfernt ist, desto schwieriger ist oft das Verkaufsgespräch. Mit „Auf geht´s“ haben die Vertriebsmitarbeiter in intensiven Rollenspielen trainiert, Ihre Argumentation und Gesprächsführung noch überzeugender zu gestalten. Die Veränderungen in den Märkten, bei den Kunden und der stärkere Wettbewerb machen dies nötig, wenn man die führende Position weiter ausbauen möchte. Daran besteht bei WIKUS kein Zweifel.